46. Ansgar Thilmann, Mitgründer und Geschäftsführer von HCP Sense

00:00:01: Wir gibt es natürlich auch die Perfektionisten im Team, die immer noch mal sagen, ah nee lieber nochmal ein bisschen warten und das passt doch nicht.

00:00:06: Aber wir sind zum Glück auch mutig genug dann zu sagen ne jetzt gehen wir raus damit und wir wissen vielleicht dass ist noch eine Achtzig-Prozent-Lösung aber das ist ja auch in Ordnung.

00:00:14: wie kommunizieren sie vorher so?

00:00:15: Wie unsere Kunden wissen in welchem Stadium wir sind und dann kann man auch gemeinsam den Weg gehen bis zu den Fünfneunzig, Neuneunzig und dann vielleicht mal annähernd hundert

00:00:23: Prozent.".

00:00:26: Suits and Sneakers

00:00:27: –

00:00:28: Ein Podcast

00:00:28: für Entscheiderinnen und Entscheider Mit Joy Edwin Tanaracha

00:00:32: und Harald

00:00:33: Fortmann.

00:00:39: Viele Gründungen beginnen mit einer Geschäftsidee, bei HCP Sense begann alles mit einer wissenschaftlichen Entdeckung unter Frage wie daraus ein marktfähiges Produkt werden kann.

00:00:49: Ansgar Tillman studierte Maschinenbau an der TU Darmstadt und arbeitete anschließend als Unternehmensberater in München.

00:00:55: Als ein früherer Kommunitone- und Mitbewohner Georg Martin eben von einer neuartigen Methode zur Überwachung von Weltslagern erzählte war Ansgar sofort überzeugt Von der Technologie von der Marktlücke und von der Möglichkeit, selbst Unternehmer zu werden.

00:01:34: Inzwischen mehr als siebzig Kunden in acht Ländern.

00:01:38: Wir sprechen über den Mut zur Gründung, den schwierigen Weg aus dem Labor und über die persönliche Entwicklung.

00:01:46: Die dieser Weg verlangt!

00:01:47: Es geht um Bürokratie- und Vertrieb, um Verantwortung im Gründerteam und um Geduld, die ein deutsches Deep Tech Unternehmen braucht wenn der erhoffte Hockey Stick Effekt nicht sofort eintritt.

00:02:00: Lieber Ansgar herzlich willkommen bei Susan Sneakers.

00:02:03: Hallo, vielen Dank.

00:02:05: Ja Ansgar auch von mir herzlich willkommen.

00:02:06: wir freuen uns auf dich.

00:02:07: mal ein positives Jungunternehmen.

00:02:10: fünf Jahre seid ihr jetzt am Markt die sich hier zeigen.

00:02:12: also ein schöner positiver Ansatz.

00:02:15: Mal aus Deutschland.

00:02:16: das ist nicht super.

00:02:17: du warst Unternehmensberater klassischer Weg hat es dann aber ja eigentlich einen ziemlich klaren Karriereweg vor dir.

00:02:24: und dann kommt eben dann ehemaliger Mitbewohner mit einer Technologie für Welts Lager.

00:02:29: da zählst du nachher noch ein bisschen mehr Um die Ecke, warum hast du dich damals dafür entschieden das zu machen und gesagt okay spannend Georg viel Erfolg damit.

00:02:37: Und Tschüss oder eben an Bord gekommen?

00:02:39: Ich glaube es so ganz.

00:02:40: abschließend lässt sich das gar nicht beantworten.

00:02:42: ich war schon immer auf der Suche nach Herausforderung.

00:02:46: dadurch bin ich ja auch in der Unternehmensberatung gelandet.

00:02:48: ich wollte schnell lernen und es hieß immer Ja in der unternehmemsberatungen kannst du schnell lernen.

00:02:53: Es gibt Herausforderungen.

00:02:55: dort hat mir auch wirklich Spaß gemacht.

00:02:56: wir hatten ein tolles Team.

00:02:57: von daher wäre ich da Wahrscheinlich, wie du es beschreibst auch länger geblieben.

00:03:02: Dann hat sich diese Möglichkeit eben ergeben.

00:03:04: Ja dann hat das Herz dafür geschlagen.

00:03:06: Das kann man ja jetzt richtig gut in Worte fassen und das ist ein Gefühl, dass passt.

00:03:09: Es ist eine Herausforderung die nochmal auf einem ganz anderen Level ist, die man ja auch so nicht planen kann, so eine Gelegenheit zu bekommen mit einem Produkt, mit dem man sich wirklich identifiziert, mit einem Team wo man das Gefühl hat, dass das kann wirklich passen im Bereich, indem er sich auch wohl fühlt im Maschinenbau.

00:03:27: Es hat natürlich eine oder zwei Nächte gedauert, wo ich auch mal gesagt habe, hier erst mal drüber schlafen bevor ich jetzt sofort zusage.

00:03:32: Aber der Herzschlag war direkt da dafür und ein paar Mal Rücksprache halten mit verschiedenen Vertrauten und dann gesagt ja, das mache ich.

00:03:39: Aber was hatte du denn eigentlich vor?

00:03:41: Bevor dieser Anruf kam?

00:03:43: Also spannend war auch der Anrufe selbst.

00:03:45: Ich hab die Nummer gesehen beziehungsweise den Namen.

00:03:48: Den Namen wäre anruft und ich wusste was er fragen wird.

00:03:51: Das war ganz ein ganz komisches Gefühl.

00:03:54: Hat aber auch ein bisschen nur Vorgeschichte weil wir ein paar Monate davor zusammen im Urlaub waren und also nicht nur mit Georg sondern auch mit Tobias, der weitere Mitgründer da auch im Thema promoviert hat.

00:04:05: Und wir haben uns da während dem Urlaub schon sehr gut kennengelernt und auch sehr gut verstanden.

00:04:10: Da ist schon so ein bisschen ein Gefühl entstanden das da was kommen könnte ja und dann war bei dem Anruf irgendwie klar um was es geht.

00:04:19: Was sonst gewesen wäre... Also was ansonsten mein Plan gewesen wäre natürlich weiter in mit der Beratung erst mal arbeiten.

00:04:25: Also wie gesagt, ich habe mich da sehr wohl gefühlt und danach wäre für mich so eine Perspektive gewesen vielleicht irgendwann die Perspektiven zu wechseln und zu einem Kunden, vielleicht irgendwo eine Werksleitung oder ähnliches, eine Produktionsleiterstelle oder sowas in diese Richtung hatte schon immer einmal mitgeliebeäugelt.

00:04:43: aber ganz festgefahren war ich dann noch nicht diesen Plan, da muss es hingehen sondern er ist sehr offen für neue Ideen und Hauptsache geht voran.

00:04:53: Man sagt immer, die Freundschaft übersteht auch das Leben.

00:04:56: Insofern schauen wir gute Vorzeichen.

00:04:59: Was haben deine Eltern in dem Moment gedacht?

00:05:01: Es

00:05:02: ist ganz spannend, weil meine Eltern sind sehr unterschiedlich und ich glaube, meine Mama wird alles unterstützen.

00:05:08: Wenn ich jetzt morgen sagen würde, ich werde irgendwie alles hinschmeißen und fahre Lkw oder gehe auf den Bau oder was auch immer, sie wird es immer unterstützen.

00:05:18: Und mein Vater ist eher der, der dann auch mal mit der Stirn runseln würde dass er auch hinterfragen würde.

00:05:24: Und der hat natürlich auch den Plan hinterfragt und eine seiner ersten Fragen war, wie verdient ihr Geld?

00:05:31: Gute Frage!

00:05:32: Das fragt ja heute noch regelmäßig.

00:05:37: Ich kann ihm immer bessere Antworten liefern.

00:05:38: also das ist ja auch ne sehr berechtigte Frage.

00:05:41: Was wäre denn deine Antwort gewesen oder was war deine Antwort?

00:05:44: Damals im ersten Moment war das natürlich noch ein bisschen vage weil wir wussten ja nicht was der Markt annimmt.

00:05:49: Was für Geschäftsmodelle nimmt der Markt an?

00:05:52: Man versucht dann vielleicht auch so Gedanken spielen mit Sensorik als Serviceleistung, dass man wiederkehrende Umsätze hat und so weiter.

00:05:59: Wenn man das natürlich immer so als bestes Ziel sieht.

00:06:02: Und mittlerweile wissen wir natürlich viel mehr was der Markt auch annimmt von uns.

00:06:06: Das ist eher klassisch ja Wir verkaufen Sensoren aber das haben wir natürlich auch gelernt.

00:06:12: Es wird einem oft als sehr nachteilhaft verkauft wenn man Hardware verkaufen würde.

00:06:17: Aber wenn man jetzt an Hersteller die Maschinen herstellen Sensorik verkauft in jeder Maschine drin ist, dann ist das ja auch ein wiederkehrendes Geschäft und auch da kann man dann entsprechend skalieren.

00:06:28: Das ist natürlich ein langsameres Skalien ihr hattet es in eurem Intro schon erwähnt oder ein bisschen ein anderer Weg als jetzt mit einer reinen Software.

00:06:35: aber dafür macht man sich natürlich auch ein bisschen.

00:06:38: wie soll man sagen wenn man integriert ist in einem Produkt ist man auch rieriger zu ersetzen.

00:06:42: kommen nachher noch mal zum Thema Finanzierung weil das ist So ein bisschen der Grund, warum ich persönlich jetzt nie in BtoB Hardware sondern immer nur im Software investiere.

00:06:50: Weil die Lebenszykler oder die Finanzierungszyklen sind natürlich deutlich länger und das Risiko dadurch ja auch höher.

00:06:55: aber kommen wir gleich noch zu den beiden Mitgründern.

00:06:58: also ihr wart ja zu viert was ihr gegründet habt, die beiden Herren hast du gerade schon genannt.

00:07:02: Ich glaube eine Dame war ja noch mit dabei, die im Bereich Elektrotechnik war.

00:07:06: Wie würdest du sagen wie ist das Ganze vom Gefüge her?

00:07:10: Also ist es hilfreich sich so gut zu kennen und du hast ja mit Gründer zusammen gewohnt nicht nur studiert sondern auch zusammen gewohnen.

00:07:18: Das heißt da gab's ja schon ein Beziehung.

00:07:19: Ist das hilfreich oder eher ne Herausforderung?

00:07:22: Also absolut hilfreisch.

00:07:25: also auch das Thema dass man zusammen weg fährt.

00:07:26: Dass man zusammen in den Urlaub fährt kann ich jedem nur empfehlen auch regelmäßig solche anführungszeichen Ausflüge zu machen.

00:07:33: Also wir machen das heute noch regelmäßig, dass wir uns irgendwo im Odenwald oder in der Nähe von einer kleinen Pension nehmen und dort mal so Strategietage machen, dass sie einfach mal raus sind und zusammen Zeit verbringen, auch wirklich spüren wie die andere tickt.

00:07:46: und es ist natürlich in einem Urlaub ein ganz anderes eine ganz andere Möglichkeit sich kennenzulernen und dann zu spülen wie eine andere tickte als jetzt in einem Meeting oder in einem Interview Und gerade wenn man so viel Zeit miteinander verbringt.

00:07:58: also Ich glaube Tobias verbringt mehr Zeit mit uns als mit seiner Frau, zumindest unter der Woche.

00:08:04: Das ist ja schon krass!

00:08:05: Da muss es schon vieles passen und um diesen Weg zu gehen kann ich das nur sehr empfehlen sich vorher möglichst gut kennenzulernen und auch mit Georg da zusammen gewohnt zu haben – das ist natürlich ein sehr großer Vorteil.

00:08:18: Man kann sie es auch ein bisschen vorstellen.

00:08:20: die zwei sind natürlich in der Technik auch sehr tief drin.

00:08:22: also die haben da drinnen promoviert und sind da was heißt ein bisschen diesen sehr tief abgetaucht und der absoluten Experten.

00:08:31: Und für diese ist es auch manchmal nicht so einfach zu greifen, wo müssen sie anpacken oder wo müssen Sie einsteigen wenn sie einem was erklären wollen?

00:08:36: Wenn sie einen abholen wollen.

00:08:37: Ja klar.

00:08:38: Das weiß man vielleicht aus eigener Erfahrung.

00:08:41: Leute die so tief Experten sind, sind manchmal in anderen Bereichen vielleicht nicht immer die Einfachsten.

00:08:46: ja und auch bei solchen Themen wo Menschen vielleicht auch nicht immer Die Einfachstensinnen eine Kommunikation oder im Zusammenarbeiten.

00:08:53: Es ist immer gut wenn man sich sehr gut kennt dass man auch weiß Wie meint derjenige, dass gerade ist das ein Thema ... Muss ich da aufpassen?

00:08:59: Ist es witzig grade eins oder ist er einfach so, dass er einfach soweit redet.

00:09:03: Ja,

00:09:03: Punkt!

00:09:04: Bist

00:09:04: du derjenigen, der mit dem starken Softs gilt und brauchst die Brücken oder ...

00:09:08: Kann man schon sagen...

00:09:09: Wie verteilt ihr also die Bereiche?

00:09:12: Also wir haben von Beginn an versucht, das gut abzukrenzen.

00:09:16: Dass wir festlegen wäre es für was verantwortlich.

00:09:19: Das hatte mal besser geklappt, mal schlechter geklappt.

00:09:21: Das wechselt natürlich auch manchmal Und wir haben so aufgeteilt Georg jetzt für alles Forschungs- und Entwicklungszeitiges, Verantwortliches.

00:09:30: Tobias für die Produktentwicklung und für das Projektmanagement und ich für alles Kaufmanager also Vertrieb.

00:09:38: aber es ist natürlich klar in so einem kleinen Team muss zum Beispiel auch jeder im Vertrieb sein gerade die Mitgründer und das heißt sie sind ganz klar auch in meinem Bereich drin anfangs in meinen Bereich ja und dass ist natürlich auch ein Land Effekt wie schaffen wir das?

00:09:53: Das gemeinsam zu gestalten und trotzdem das einen Hut aufhat.

00:09:56: Die Verantwortung hatten, dass er auch vorantreibt.

00:09:59: Und umgekehrt müssen natürlich dieses Produkt spezifische was Tobias macht und das allgemeine F&E was Georg macht die haben sich ja auch sehr viele Schnittstellen und wie gesagt ist das variiert ja auch manchmal.

00:10:09: Das ist ja auch etwas was je nach Auslastung oder so auch variieren muss oder wenn neue Herausforderungen kommen muss es angepasst werden und das ist was wir theoretisch jeden Monat besprechen.

00:10:20: Wenn alles passt dann wird da nichts dran tariert aber oft im Monatsrhythmus quasi an kleinen Stellschrauben gedreht, wo wer was übernimmt.

00:10:27: Wer für was die Verantwortung hat?

00:10:29: Versucht doch nochmal Ansgar für uns oder für die, die gar keine Ahnung haben zu erklären, was das konkret ist!

00:10:35: Also wir beschäftigen uns mit der Lageüberwachung ein ziemlich tiefes Thema im Maschinenbau und es geht nicht um Lager, also jetzt eigentlich Storage, wo etwas eingelagelt wird sondern es geht um die Lage, wo immer was in Bewegung ist, also Kleidlagerungen, Weltslagerung.

00:10:49: vielleicht kennt man sie aus den Inlineskates früher oder aus dem Skateboarden Kugelager, genau.

00:10:55: Es gibt auch noch Kleidlager verschiedenste Bauformen und ich kann auch mal eins zeigen.

00:11:01: So sehen die aus, die rotieren und wenn sie nicht mehr rotieren hat die Maschine ein Problem ja?

00:11:07: Und kann man sich vorstellen bei seinen Inlineskates Wenn jetzt da Schmutz in die Lagerung kommt Im ersten Moment merke ich es meistens gar nicht Aber auf lange Sicht führt so eine Verschmutzung dann wenn diese langsam drinnen ist dazu dass Die lage kaputt gehen.

00:11:21: bisherige Sensoriken, die merken wenn so ein Lager langsam kaputt geht.

00:11:25: Also wenn wirklich ein Schaden da ist, ne?

00:11:26: Wenn jetzt ein erstes Pitting da ist und nennt man das...wenn auf einem Weltskörper so ein erstens, ich sag mal umgangssprachlichen Schlagloch da ist dann merken sie das weil dadurch eine Vibration entsteht.

00:11:37: Weil wenn jetzt hier einen Weltsköpfer überrollt wird bei dem jetzt so ein Schlag loch isst dann führt es zu einer Vibression und die kann man messen.

00:11:43: damit kann man sagen ist kaputt Ja und damit geben wir uns nicht zufrieden.

00:11:48: Weil also wenn diese Warnung kommt ja dann ist ja dieses Bauteil kaputt.

00:11:52: Das heißt, ich kann zwar nur in Totalschaden von der Maschine verhindern.

00:11:54: Weil ich weiß okay... Ich muss jetzt das nächste Mal wenn die Maschine steht dieses Lager tauschen.

00:11:59: Das ist schon gut!

00:12:00: Das ist besser als nichts.

00:12:01: Aber das Lager muss getauscht werden.

00:12:03: Das heißt ich muss die Maschinen stillstehen lassen.

00:12:06: Ich muss Mechaniker haben, der das Ganze auch aufbauen kann und das Tauchen kann.

00:12:10: Ich brauche auch das Ersatzteil.

00:12:12: Dann muss sich das ganze wieder montieren bis es dann wieder läuft.

00:12:15: Es ist halt ein Riesenaufwand.

00:12:16: Oft ist das Lager gar nicht sehr teuer.

00:12:18: Das kann ein Lager sein, das kostet fünfzehn-zwanzig Euro bei der Stillstand.

00:12:22: Der kann in die Tausende, Zehntausende gehen je nachdem was da halt alles dran hängt.

00:12:26: Wenn das ein finanzter Produktionsprozess ist, dann kann es sehr, sehr teurer sein.

00:12:29: Was wir jetzt machen ist nicht mehr zu gucken wo ist der Schaden sondern wir gucken wo eigentlich die Ursache?

00:12:34: Warum gehen denn solche Lager kaputt und die meisten Lagerschäden entstehen durch Probleme mit der Schmierung.

00:12:40: Das heißt eine verschmutzte Schmierung im Gealter der Schmierstoff zu wenig Schmiersstoff oder ein falscher Schmiirstoff.

00:12:45: Also, wir zitieren da immer so eine Statistik von Schäfler.

00:12:48: Das ist insgesamt über achtzig Prozent der Lage-Schelden sind die eben durch die Schmierungen induziert sind.

00:12:54: und was wir jetzt machen?

00:12:55: Wir messen im Lager wie gut die Schmirung funktioniert.

00:12:58: also wir haben hier so eine Elektrotechnikeinheit entwickelt.

00:13:01: sieht aus wie ein Kasten wie so einen Modem von nineteenhundertsechsneinzig.

00:13:05: Genau!

00:13:05: Die ist auch.

00:13:06: im Endeffekt macht ihr das was den Modem macht, die kommuniziert in die eine Richtung zum Lager an die andere Richtung in einem Condition Monitoring System von unseren Kunden.

00:13:15: Und was die jetzt misst, ist die elektrische Impedanz.

00:13:18: Haben die meisten wahrscheinlich noch nie gehört, dass der Wechselstrom widerstand?

00:13:21: und was machen wir jetzt damit?

00:13:22: Wir schauen jetzt eigentlich durch die Brille von einem Elektrotechniker ins Lager rein.

00:13:26: Was wir jetzt sehen ist wenn im Lager diese Weltskörper einen metallischen Kontakt haben also die Schmierung schlecht ist kann man sich umgangspraglich vorstellen wie elektrotechnisch gesehen ein Kurzschluss.

00:13:37: Wir haben Metall auf Metall.

00:13:39: Wenn jetzt in Schmierfilmen sich aufbaut dann trennt er die beiden metallindigen Teile Dadurch eigentlich das Verhalten von einem Kondensator.

00:13:49: Mit dieser Auswertung, mit... Eigentlich im ersten Moment sehr einfachen Auswertungen ob wir ein rein resistives Verhalten also einen Kurzlos haben oder eine Mischung aus resistiven und kapazitiven Verhalten.

00:13:59: damit können wir sagen wie gut die Schmierung funktioniert und damit halt sagen ist genug Schmierstoff da?

00:14:02: Ist der Schmirstoff gealtert?

00:14:04: Es sind Verschmutzungen im Schmierzstoff usw.

00:14:06: Also unsere ganzen Auswertungsbasieren im Endeffekt darauf.

00:14:09: Und dass es quasi der Kern der Technologie und wichtig ist halt, wie kriege ich jetzt das Signal eigentlich zum Lager?

00:14:16: Also weil... Das ist ein Stück weit der Nachteil im Vergleich zu anderen Technologien.

00:14:21: Die jetzt z.B.

00:14:21: auf Schwingungen basieren.

00:14:22: Ein Schwingungssensor kann ich von außen anbringen an dieses Maschinengehäuse.

00:14:26: Unser Signal muss ja wirklich zum Lagen hin und dafür gibt es halt verschiedene Wege.

00:14:30: dabei unterstützen wir unsere Kunden auch sehr stark, weil wir jetzt schon verschiedenste Wege umgesetzt haben, dass ganz viele Erfahrungen haben.

00:14:37: Und das kann über eine kontaktierende Lösung sein, Signalschraube eingesetzt wird, um das Signal durch das Lager durchzubringen.

00:14:44: Oder wir haben noch ein induktives System entwickelt, um ohne Kontakt auszukommen.

00:14:49: Dieser Ring wird über die Welle gelegt und der induziert dann das Signalkontakt los.

00:14:53: Diese Teile, die jetzt zum Lager hinführen sind immer individuell weil jede Maschine individuell ist.

00:14:59: aber wie gesagt wir unterstützen dabei sehr stark und da kriegen wir eigentlich in jeder Anwendung auch integriert.

00:15:05: Und jetzt ist es ja.

00:15:06: also wenn das Schäffler sagt, scheint das ja ein Thema zu sein, was bekannt ist.

00:15:13: Gab es bisher keinen der eine ähnliches Verfahren hat?

00:15:15: Also seid ihr da, sagen wir mal monopolistisch jetzt im Markt oder gibt's auch Wettbewerber?

00:15:21: Auf dem Markt?

00:15:21: wirklich um das zu vertreiben sind wir aktuell noch alleine.

00:15:26: Es gab ähnliche Messverfahren im Labor.

00:15:29: also es gibt auch zum Beispiel Universitäten die sich selber Lösungen gebaut haben mit verschiedener Labormesttechnik aber so vereinfacht dass der Endkunde, der Maschinenbauer damit umgehen kann und dass es auch vom Maßstab her so klein ist.

00:15:44: Das hat bis jetzt keiner gemacht und das auch patentiert.

00:15:48: Aber hol mich noch mal oder unseren Zuhörern die Geschichte dahinter.

00:15:51: aber ich meine das war sehr technisch und wir betreuen auch seit über zwanzig Jahren Unternehmen in dem Bereich tätig ist, aber die von hundertfünfzig jetzt mittlerweile auf siebenhunderte Mitarbeiter gewachsen sind insbesondere in Asien.

00:16:02: Aber hole mich nochmal wer angerufen?

00:16:04: Wer kam auf diese Idee und wird gesagt okay das ist doch etwas.

00:16:07: Ich meine, die Frage wie viel verdient man ist doch eine falscheste Frage als Gründer.

00:16:12: Muss man ja eigentlich zu den wenn man anfängt darüber nachzudenken muss man mit dem Produkt verdienen ist auch die Leidenschaft die Fokussierung schon weg.

00:16:18: deswegen also wer kam denn überhaupt auf die Idee und gesagt okay das wäre etwas?

00:16:21: Also Georg und Tobi während ihren Doktorarbeiten haben im Endeffekt an Strom induzierten Lagerschäden geforscht.

00:16:28: also auch ein sehr technisches Thema sehr tief drin und da geht es aber eigentlich was umgekehrt ist.

00:16:35: Man gibt Ströme aufs Lager, also das passiert in Maschinen manchmal und man will es eigentlich nicht haben weil sie eben Lager schädigen können.

00:16:44: Darin haben Sie geforscht und haben festgestellt okay die wir könnten das irgendwie auch ummodeln.

00:16:48: Wir versuchen jetzt mal den umgekehrten Weg.

00:16:50: Wir wollen jetzt nicht mehr kaputt machen sondern wir wollen etwas aus dem Lager lernen.

00:16:54: Wir gucken uns mal die Antworten an die das Lager so gibt und die hatten dann die Möglichkeit über einen Gemeinschaftsstand des Landes Hessen auf der Hannover Messe auszustellen noch als Forschungsprojekt, also noch gar nicht ausgegründet.

00:17:08: Noch gar nicht die Idee überhaupt auszukründen sondern als Forschungprojekt und das war eine tolle Gelegenheit um ersten Kontakt zu potenziellen Kunden aufzubauen.

00:17:17: Und dort kamen auch Firmen auf den Stand, auf den hessischen Gemeinschaftsstand und haben sich das Ganze angeguckt und haben Interesse bekundet.

00:17:24: mit einigen von denen arbeiten wir heute noch zusammen.

00:17:26: Also es ist wirklich dort dann entstanden und das hat natürlich auch sehr viel Mut gemacht Erstmal den beiden, damals waren sie noch zu zweit.

00:17:33: Das Ganze hat dann auch weiter zu verfolgen und die Doktorarbeiten gingen dann noch weiter.

00:17:40: Ich meine das kann man alles nochmal ruhig nachlesen, kann ich den Lesern auch empfehlen aber das wird ja zu weit führen jetzt jeden einzelnen Schritt aufzuführen.

00:17:47: Aber im Endeffekt haben sich dann entschieden ein Exist Forschungstransfer anzustreben Und es ist ein Programm wo Ausgründungen aus der Uni gefördert werden.

00:17:56: Das konnten wir dann zu viert einwerben Und ja, so kam es dann zur Unternehmensgründung.

00:18:02: Jetzt haben aber die Forscher immer diese Affinität neugierig zu sein oder das ist der Grundtatbestand von solchen Menschen, die nie gesättigt werden können weil sie immer die Frage dahinter wie sehr sind die jetzt da bereit und sagen okay das sitzt unser Baby das machen wir groß.

00:18:17: bist du da jeniker der das Ganze antreibt?

00:18:19: Oder sind die schon gerade dabei schon das nächste zu entwickeln?

00:18:22: Weil kennen aus meinem Umfeld einige Forscher die haben immer wieder was Neues.

00:18:27: Das geht ja um Papers, es geht um Veröffentlichungen.

00:18:29: Es geht auch um diese Themen.

00:18:30: und wie kommt hier von der Forschung dann in das Unternehmertum?

00:18:34: Das war noch mitten in der Pandemie oder Anfang der Pandemie.

00:18:37: Ja, das kam noch dazu genau.

00:18:40: Und also das eine ist natürlich dieses, dieses Forgen entwickeln und das Perfektionismus kommt da ja auch noch mit rein.

00:18:46: Das spielt da auch immer mit rein.

00:18:48: und was ich festgestellt habe... Also die zwei haben schon einen großen Drang dass es in Maschinen kommt.

00:18:54: Also das treibt die schon an, die wollen es in der Serie sehen.

00:18:58: Aber was das Ganze dann auch finanziell bedeutet?

00:19:02: Dass man das jetzt nicht verschenkt sondern dass man da ein Preisschild dran hängen muss und das neue Kunden gewinnen zum Beispiel das übernehme ich dann.

00:19:09: Und ja das Thema überentwickeln sind wir sehr unterschiedlich.

00:19:14: also da ist Tobi und Georg auch sehr unterschiedliche und da gibt's natürlich auch die Perfektionisten im Team die immer noch mal sagen ah nee lieber nochmal ein bisschen warten Das passt noch nicht.

00:19:23: Aber wir sind zum Glück auch mutig genug, um dann zu sagen, nee jetzt gehen wir raus damit und wir wissen vielleicht es ist noch eine Achtzig-Prozent-Lösung aber das ist ja auch in Ordnung!

00:19:31: Wir kommunizieren uns vorher so wie unsere Kunden wissen in welchem Stadium wir sind und dann kann man auch gemeinsam den Weg gehen bis zu den fünf neunzig, neunneunzig und dann vielleicht mal annähernd hundert Prozent.

00:19:40: Wenn du jetzt nochmal zurückblickst in deine Zeit bei der Unternehmensberatung was würdest du sagen?

00:19:45: hast du da mitgenommen um diese Unternehmsführungen zu gestalten?

00:19:49: Das sind glaube ich ganz viele kleine Themen, wie man an Herausforderungen rangeht.

00:19:54: Also man hat ja in der Unternehmensberatung klassisch sehr viel verschiedene Themen auf dem Tisch und in sehr schnellen Abständen.

00:20:03: Und du musst schnell sortieren, schnell gucken.

00:20:06: was sind gute Lösungswege?

00:20:07: Wie kann ich da herangehen?

00:20:09: Wen kann ich auch im Team fragen?

00:20:12: Hast du sowas schon mal gemacht?

00:20:13: Wie geht man die Geschichte ran?

00:20:15: Und das sind natürlich Themen, die mir dann sehr stark geholfen haben auch in der Unternehmensgründung.

00:20:20: Weil man da ja natürlich auch mit tausend verschiedenen Themen konfrontiert wird, die man irgendwie sortieren muss, abarbeiten muss – in einer gewissen Systematik und auch es sehr krass priorisieren muss.

00:20:30: Also weil gerade das Thema Priorisieren ist natürlich auch was in der Unternehmenberatung immer stark gefordert ist.

00:20:36: Sonst wären die vierzehn Stunden schnell rum!

00:20:39: Ja also passt sehr gut zu Den klassischen Briefing eines Private Equity-Kunden.

00:20:45: in der Personalberatung ist immer der Wunsch, dass die Kandidatin idealerweise Grundlagen in der Unternehmensberatungen gelernt hat.

00:20:53: Weil dann erinnert sich immer den Methodenkoffer sozusagen und den mitbringt.

00:20:57: Das ist ja ganz gut!

00:20:58: Und jetzt kamst du dann also an, zwanzig, einzwanzig gegründet.

00:21:01: Das ganze Ding war in der Vorstellungskraft deiner beiden Mitgründer vor Augen und sicherlich auch im Labor möglich.

00:21:10: Aber wie seid ihr dann reingegangen mit dem Corona, um das Ding überhaupt an den Markt zu bringen?

00:21:14: Ja die Gründung während Corona war natürlich herausfordernd.

00:21:17: Einfach durch das Thema wir kannten uns ja im Arbeitsumfeld noch nicht und auch die vierte Mitgründerin, die Sarah, die kannten wir alle drei auch noch gar nicht so gut nur von Vorstellungsgesprächen.

00:21:28: Wir kannten auch unsere Herausforderungen noch nicht.

00:21:30: also ich habe dann auch bevor ich nach Darmstadt wieder gekommen bin aus München haben wir ein paar mal auch länger telefoniert und so und da hab' ich auch immer die Frage gestellt So, man weiß eigentlich einer von euch wie unsere erste Arbeitswoche aussieht.

00:21:42: Und da habe ich alles angeguckt.

00:21:44: Nein keine Ahnung und ich wusste es natürlich auch nicht.

00:21:47: Also hat mir erst mal geguckt bringt mein Mann ein Laptop zum Laufen und solche Themen ja?

00:21:51: Da ist man dann so rein gestolpert von einem aufs nächste.

00:21:55: Ja und dann wurden also wir.

00:21:57: durch diese Förderung die ich schon erwähnt hab durften wir auch die Büros und das Labor der Uni nutzen was natürlich super hilfreich war.

00:22:05: gerade das Labor oder sowas könnten wir uns Oder konnten wir uns zu dem Zeitpunkt auf keinen Fall leisten?

00:22:09: Mittlerweile haben wir uns ein eigenes Labor aufgebaut, aber damals wäre das unvorstellbar gewesen.

00:22:14: Und ja dann gab es an der Uni die Verschärfung von den Richtlinien und wir durften zum Glück noch weiterhin ins Labor, aber dann alleine.

00:22:21: Aber wir durfte nicht mehr zusammen im Büro sitzen.

00:22:23: Das ist natürlich in so einer Situation eigentlich nicht machbar.

00:22:27: Also ich habe das schon manchmal gehört dass drüben der Teams online zusammenarbeiten, aber wir haben halt gemerkt, dass es super ineffizient ist.

00:22:36: Deswegen haben wir dann gesagt, okay.

00:22:38: Wir bilden unsere kleine Ansteckungsgruppe, bleiben dann halt zu viert und haben uns dann halt privat zusammengesetzt um da weiterarbeiten zu können und voranzukommen sind dann auch ganz gut damit gestartet Und zum Glück ging das ja nicht so lange.

00:22:53: aber es war natürlich auch schwierig an Kunden zu kommen.

00:22:55: Aber wir tracken natürlich auch genau wo lernen wir eigentlich unsere Kunden kennen?

00:23:01: Das Wichtigste für uns sind Messen also der direkte Kontakt ... zu potenziellen Kunden, der direkt da austauscht.

00:23:07: Weil da geht es natürlich auch ganz viel um Vertrauensbildung... ...um wirklich zu zeigen ja, da steckt ein Unternehmen dahinter,... ...da stecken Personen dahinter, den kann man vertrauen und das ist online natürlich ganz schwierig.

00:23:17: Man trifft ja gar nicht den richtigen Ansprechpartner.

00:23:19: Und deshalb war das natürlich für Triebseite schon eine schwierige Zeit, um da schnell an potenzielle Kunden zu kommen.

00:23:28: Jetzt gehört ja Darmstadt mit Mainz und Frankfurt jetzt zu den Elite Unis.

00:23:33: Glückwunsch dafür!

00:23:35: auch sehr schön zu sehen, dass es solche Spin-offs dort gibt.

00:23:37: Aber wie schwer oder wie realistisch war das Thema Bürokratie gerade im Bezug auf staatliche Förderung und im Hintergrund?

00:23:45: Also die staatliche Bürokratee... Das ist finde ich eine sehr spannende Frage weil das ist super nervig.

00:23:49: aber ich muss jedem Gründer sagen ihr schafft das also damit da kommt man durch.

00:23:53: Man kriegt's eigentlich sehr gut erklärt.

00:23:54: man hat ja auch zum Beispiel an der TU Darmstadt die Unterstützung von HIEST und sowas gibt's ja in fast jeder Uni, dass man solche gründerzentren hat vom Unternehmerverfahren von den Business Angels, wer auch immer ist.

00:24:06: Es gibt so viele Unterstützer die haben gerade bei dieser ganzen staatlichen Bürokratie auch helfen können, die auch sagen was ja was braucht man jetzt für was?

00:24:12: Was brauchen wir wirklich?

00:24:13: Wo kann man vielleicht auch mal warten mit und auch die staatlichen Stellen selbst helfen einem.

00:24:18: also es ist super nervig, es ist sehr viel aber es ist machbar.

00:24:23: Den Prozess, den sind wir dann schon ganz gut durchgegangen.

00:24:25: Es war natürlich auch im ersten Jahr eigentlich zu viel der Zeit die wir da investiert haben und in der Zeit hätten wir auch noch eins zwei Kunden mehr finden können.

00:24:34: aber davon darf sich keiner abschrecken lassen.

00:24:36: also wenn man eine gute Idee hat auf keinen Fall davon irgendwo ja den Mut nehmen lassen.

00:24:40: das zweite Thema ist aber auch Unternehmensbürokratie.

00:24:43: Also das merken wir halt auch stark.

00:24:45: viele unserer Kunden sind natürlich auch sehr große Konzerne Aber zum Teil merken wird es auch schon im Mittelstand unternehmen die sich wirklich mit dieser internen Bürokratie sehr stark selber im Weg stehen.

00:24:56: Also wenn wir dann zum Beispiel ein Ingenieur überzeugt haben, der auch sagt ja wohl ich möchte es gerne ausprobieren und dann oh Gott wie geht eigentlich bei uns der Bestellprozess?

00:25:05: Da muss er sich erstmal selber durchfragen, wie funktioniert das Ganze?

00:25:08: Dann muss er da sich sehr klären lassen, dann muss er Formulare auffüllen, muss intern sich so viel freigeben lassen

00:25:13: usw.,

00:25:14: werden meetings gemacht, dann müssen wir das noch vorstellen.

00:25:16: also mittlerweile bei auch kleinen Beträgen manchmal bis hin in die oberste Führungsebene Wo ich mir denke, was der Entscheidungsprozess ist teurer als das Risiko, wenn selbst wenn gar nichts darum käme wäre es billiger gewesen einfach direkt zu machen anstatt so einen Entscheidungs-Prozess vorzuschalten.

00:25:31: Das ist natürlich auch etwas, was man lernen muss damit umzugehen und die Geduld zu haben sich da durchzukämpfen und wo, wo sich in meinen Augen viele Unternehmen selbst in Befüße stehen.

00:25:41: Und ihr seid ja mittlerweile auch international unterwegs?

00:25:44: Ja, es ist Deutschland nicht bekannt der Markt, wo alle sofort auf die neuesten Sachen springen und so ein großes Test-Szenario aufbauen.

00:25:53: Wie konntet ihr den ersten Kunden überzeugen?

00:25:56: Euer frisches Produkt was noch Kanada in Nachweise hat, Ziggy's auszuprobieren und wie würdest du den Verkaufszyklus jetzt Deutschland versus International beschreiben?

00:26:06: Also es ist auch in Deutschland sehr unterschiedlich.

00:26:09: also es gibt sehr innovative Unternehmen, die wirklich Lust haben was zu machen Vielleicht trotzdem bürokratisch Hürden da sind, die der Mitarbeiter dann auch durchstehen muss mit uns auch gemeinsam.

00:26:20: Aber wo das Ganze dann trotzdem auch funktioniert?

00:26:24: Das deutsche Unternehmen eher klassisch ist ein bisschen vorsichtiger was jetzt der Einsatz beim Endkunden angeht.

00:26:30: Da ist es dann eher so einen mehrstufigen Prozess.

00:26:32: wir geben unsere Technologie dann erst mal in zum Beispiel eine Forschungsumgebung im Labor Dann vielleicht mal in einer Feldnahe Umgebung, die noch kontrolliert ist und dann in den Feld testen Und dann irgendwann kommt man in eine Maschine rein.

00:26:47: Da spricht man schon von mehreren Jahren, bis das Ganze da integriert ist.

00:26:53: Ja,

00:26:53: okay.

00:26:55: Also durchaus viele Jahre her.

00:26:57: Das ist auch was uns viele andere Sensorikhersteller so widerspiegeln, dass es ganz normal ist.

00:27:03: Man hat auch noch abhängig von dem normalen Produktentwicklungszyklus vom Hersteller.

00:27:08: Weil die ja jetzt auch eine große Presse oder Ähnliches... Da wird ja nicht jedes Jahr ein neues Modell auf den Markt gebracht oder alle drei, vier Jahre sondern eher alle sechs, sieben, acht Jahre.

00:27:17: Und da muss man natürlich dann wenn der Zyklus geplant wird schon soweit sein dass die sagen okay wir planen mit dir und deswegen ist das halt so ein langer Weg.

00:27:25: Wir haben unter sich.

00:27:26: dazu haben wir zum Beispiel in Thailand sehr gute Erfahrungen gemacht.

00:27:29: Da hatten wir Besucher auf dem Messestand auf Danover Messe.

00:27:32: Der Mitarbeiter der war sehr begeistert von den Möglichkeiten und er hat dann quasi einfach gesagt wir probieren das jetzt aus Sowohl das Budget bekommen als auch das Vertrauen von seinem Chef, dass er es einfach ausprobieren kann.

00:27:45: Und dann ging das sehr schnell und die haben das direkt im Feld ausprobiert und nicht diesen Weg über Labor usw.

00:27:52: Die haben direkt gesagt, wir wollen das bei uns auf einem Ölfeld ausprobierend.

00:27:55: Wir müssen erst mal eine Pumpe, die nicht hundertprozent kritisch war aber schon direkt im Felt.

00:28:01: und so war das eine ganz schöne Abkürzung im Vergleich zum Vertrieb in Deutschland.

00:28:09: Ja.

00:28:10: Und gab's denn da, also in Deutschland, die meinten da gibt es ja Unternehmen wie Fakihulfischer, die müssten ja eigentlich sagen kommen wir machen nicht nur Kugellager sondern wir bieten noch das Ad-on selbst an oder aus Amerika gibst du keine Nachfrage.

00:28:23: und B wie sicher seid ihr euch mit dem partitieren Thema so lange es in Asien auch eventuell den einen oder anderen Konkurrenten gibt?

00:28:30: Also wir haben auch am Anfang gedacht ja die Lagerhersteller selbst müssten eigentlich ein sehr großes Interesse haben aus zwei Gründen, dass sie ihre eigene Entwicklung damit natürlich auch voranbringen können.

00:28:39: Weil sie viel besser verstehen können und in welchen Bedingungen funktioniert eigentlich das Lager wie gut?

00:28:44: Und das zweite ist natürlich auch, dass Sie es als eigenes Produkt anbieten könnten.

00:28:48: Gerade die deutschen Weltslagerhersteller waren da sehr zurückhaltend.

00:28:52: Also ich will nicht sagen sogar fast arrogant uns gegenüber und haben gesagt, sondern das wird nie funktionieren also keine Chance.

00:28:58: Also sowohl technologisch net, also dass man das nicht an den Markt bringen kann Und zum Teil haben sie uns auch Gründe genannt, z.B.

00:29:04: diese Individualisierung wo Sie sagen das funktioniert nicht und da auch die Skalierung würde nicht gehen... Also der Mindset war da dass sie uns tausend Gründe nennen warum es nicht geht und überhaupt nicht überlegen warum's gehen könnte.

00:29:17: Aber ist das nicht eigentlich unser inneres Charakter der Deutschen?

00:29:22: Trotzdem fit für tolle Ideen?

00:29:24: Ich sag

00:29:24: mal so die Unternehmen die in Deutschland gut funktionieren mit denen wir zusammenarbeiten die wirklich noch innovativ sind Auch dieses deutsche Kritische, die sagen uns auch genau warum es nicht funktioniert.

00:29:34: Aber sie sehen auch die Chancen, warum's funktioniert und dann findet man für das wo sie kritisch sind halt Lösungen.

00:29:39: Und dafür haben wir ja unser Studium an der TU gemacht, dass man die Lösungen halt findet.

00:29:44: Das ist halt der große Unterschied.

00:29:45: ich finde man kann ruhig nörgeln weil bis es wirklich funktioniert, funktioniert es ja auch noch nicht.

00:29:49: Dieses Vertrauen auch da rein zu haben dass man halt Lösung für die Probleme findet, das fehlt halt oftmals.

00:29:55: Und dann nochmal zurück zu den Lagerherstellerinnen.

00:29:57: Zum Glück auch eine Referenz, die wir nennen dürfen Mieber ist ein Kleidlager Hersteller und sie haben sich das Ganze angeguckt und gesagt wenn es funktioniert, dann ist das richtig cool und haben dann angefangen damit selber auch zu experimentieren.

00:30:08: Haben sich das Sensoren von uns gekauft und arbeiten jetzt super gerne da mit und veröffentlichen auch regelmäßig Forschungsergebnisse.

00:30:14: also Das geht dann schon.

00:30:16: Also ich hoffe die Großen werden's auch merken.

00:30:20: Ein zweiter Aspekt warum?

00:30:22: Ich das Gefühl habe warum zum Beispiel die großen deutschen Weltslagehersteller da auch zurückhalten waren.

00:30:28: Die haben zum Teil eigene Überwachungssysteme am Markt und die sind halt vibrationsbasiert, ja?

00:30:33: Und die haben sehr viel Geld in die Entwicklung gesteckt und die wollen natürlich jetzt nicht sagen okay wir haben jetzt sehr sehr viel gelb in der Entwicklung von eigenen Systemen gesteckt.

00:30:40: und dann kommt jemand und sagt er hat was viel besseres, der war eigentlich viel früher und kannibalisieren damit quasi ihr eigenes Produkt.

00:30:46: und das ist natürlich vielleicht ein Thema.

00:30:51: Da hat unser letzter Gast Harald es vorgemacht, dass man sich auch selbst sozusagen disruptiv verhalten kann.

00:30:57: Dann wird die eigenen Kunden wieder weggibt und neue Kunden aus einem gleichen Unternehmen heraus.

00:31:02: Das war eine tolle Folge, kann ich nur empfehlen.

00:31:05: Aber was würdest du ... Du bist einer der seltenen Gäste, die uns aus diesem klassischen Forschungsthema und gleichzeitig dem Unternehmertum doch jetzt im Vollblut drin hatte?

00:31:15: Was würdest denn uns da draußen den gründern, den jungen Absolventen der TU und allen anderen Universität mitgeben.

00:31:23: Und was würdest du uns da Wirtschaft mit geben?

00:31:26: Also der Wirtschaft auf jeden Fall nicht immer den Schuldigen woanders suchen.

00:31:30: also weil wir können...

00:31:33: Ich habe gefragt die Wirtschaftspolitik

00:31:34: bitte!

00:31:35: Ja ich höre aus der Wirtschaft immer nur ja die Anhänge sind alle schuld, ja die Politik ist schuld usw.

00:31:39: Das mag auch so sein aber da haben sie keinen Einfluss drauf.

00:31:43: Also müssen Sie an die Themen rangehen wo sie einen Einfluß darauf haben und das ist ihr eigenes Produktportfolio Das sind ihre eigenen Produktionsbedingungen, ja das ist ihr eigener Mindset.

00:31:52: Das ist auch die Stimmung im Unternehmen und ich glaube... Das hört sich so einfach an ne?

00:31:57: Eine gute Stimmung um Unternehmen zu haben.

00:31:58: aber wenn ich manchmal bei Kunden komme wo es nicht gut läuft, das spürt man ja schon an der Tür.

00:32:05: Und so wird aber auch gearbeitet und alle in eine Haltung in der kann nichts Neues entstehen.

00:32:11: Da geht nix.

00:32:12: Ja da hemmt sich jeder selbst als jeder auf Vorsicht.

00:32:14: Da will keiner ein Fehler machen usw.. Das muss sich ändern, da muss Stimmung rein.

00:32:18: Eine positive Stimmung und wir brauchen in meinen Augen auch eine andere Fehlerkultur dass die Mitarbeiter dann auch bewusst gesagt wird wenn du ein Fehler machst das ist gut aber du hast eine Entscheidung getroffen.

00:32:27: es war gut eine Entscheidung zu treffen in dem Moment und in dem Fall war jetzt mal die falsche.

00:32:30: aber wir lernen was draus.

00:32:31: ja beim nächsten Mal ist die richtige.

00:32:33: ja mein Gott

00:32:34: Und glaubst du, das gibt es in Thailand?

00:32:36: Weil ihr diesen Beispiel gebracht hast oder in Asien mehr als bei uns.

00:32:39: Oder wie sieht's vor allem im Westen?

00:32:41: Dafür

00:32:41: reicht meine Stichprobe nicht um da eine abschließende Aussage treffen zu können.

00:32:48: Also wir machen ein Viertel unseres Umsatzes schon im Ausland aber das ist hauptsächlich Österreich-Schweiz und ansonsten im Euroraum Israel und Thailand.

00:32:56: Deswegen würde ich mich jetzt nicht trauen da eine finale Einschätzung zu treffen.

00:33:00: Aber im ersten Moment haben sie auf mich sehr mutig gewirkt ja auch sehr interessiert an diesen Ergebnissen und nach vorne gerichtet.

00:33:06: Und er so gefragt, was müssen wir denn tun damit es bei uns funktioniert?

00:33:09: Also nicht uns erklärt warum.

00:33:11: Aber gib mir mal eine Indikation wenn jemand euer Produkt einbaut.

00:33:17: Kann dir quantifizieren was für einen Vorteil er hat in das finanzielle Sicht.

00:33:22: also könnt ihr sagen im Durchschnitt werdet ihr so viel tausend Euro einsparen weil die Schadensfälle nicht eintreten oder sowieso.

00:33:28: Das

00:33:28: ist ein Knackpunkt.

00:33:30: bei unseren Kunden sind hauptsächlich die Maschinen Hersteller.

00:33:35: Den Nutzen später, den direkten Nutzen, den messbaren Nutzen haben die Maschinennutzer diesen einen Schritt weiter.

00:33:42: das heißt aber der Hersteler hat natürlich eine Alleinstellungsmerkmal und gemeinsam können wir auch das Ganze dann quantifizieren.

00:33:49: also wir brauchen da immer die Informationen von unseren Partnern.

00:33:52: quasi was also?

00:33:53: wie viele Stillstände gibt es denn beim Endkunden?

00:33:56: Was kostet ein Stillstand?

00:33:58: Dann kann man das natürlich ausrechnen.

00:33:59: Das ist sehr, sehr unterschiedlich also weil die Anlagengrößen sehr stark variieren.

00:34:03: Also im Automobilbereich sagt man zum Beispiel dass ein Stillstand oft in die Hunderttausende geht und wenn es jetzt eine einzelne stehende Maschine ist, die relativ einfacher ersetzbar ist dann redet mal von wenigen Tausender Euro.

00:34:14: deswegen lässt sich das Pauschal nicht so einfach sagen.

00:34:17: ja und ich meine die kleinsten Lage, die wir überwachen, die kann ich hier in die Kamera halten Die größten passen auf keine Europa-Letter.

00:34:24: Also es geht nur in neue Maschinen rein.

00:34:25: Es geht jetzt nicht in Bestandsmaschinen schon rein, wenn man sagen würde ich habe jetzt in der neuen Maschine das Teil drin aber meine achtzehn anderen Maschine haben das noch nicht.

00:34:34: da könnt ihr nicht nachträglich das einbauen.

00:34:36: Das muss schon während der Bauphase sozusagen passieren.

00:34:39: Wir haben Kunden die sind auch bereit das zu tun Aber das erfordert noch mehr Mut weil sie dann eine Bestands-Maschine ran müssen Weil wir haben dieses Thema mit der Kontaktierung das heißt die müssen wirklich physisch die Maschine öffnen etwas anpassen und dann können wir starten.

00:34:53: Also ist unser eigentlicher Weg oder da, wo wir im Moment verschärft dran arbeiten.

00:34:57: Ist wirklich bei den Maschinenherstellern direkt als OEM-Lieferant dort Sensorik zu liefern und dann gemeinsam mit den OEMs auch Nachrüstlösungen zu liefert.

00:35:06: Zum Beispiel das dann ein Nachrüsset gibt von Maschinersteller, wo die Sensoriek schon integriert ist zum Beispiel als Lagerdeckelpaket.

00:35:14: Und dann ist es sehr gut denkbar!

00:35:16: Das ist natürlich auch wieder ein großer Vorteil für unsere Kunden, dass er wieder ein sehr schönes Produkt hat für seinen Service Cool.

00:35:23: Jetzt bin ich ja sehr stolz, dass so ein Hidden-Champion mal aus Hessen kommt und nicht irgendwie aus Baden-Württemberg oder so.

00:35:29: Und dann auch noch von Rheinhessen der sich nicht nur Weißwein trinkt sondern er sich mit solchen Themen deep dive beschäftigen kann.

00:35:35: wie ist die Stimmung im Unternehmen?

00:35:37: vielleicht mal die Frage?

00:35:38: Und du schaust ja sehr positiv auf Deutschland Europa hol uns da nochmal ab.

00:35:42: das sind Zeiten wie diese.

00:35:43: ja nochmal Motivations Tank!

00:35:47: Ich bin gespannt auf deine Antwort.

00:35:48: Also wir hatten auch ein sehr schweres erstes und zweites Quartal.

00:35:51: im Moment läuft es sehr gut.

00:35:53: Wir versuchen auch, die Stimmung im Team zu trennen von den nackten Zahlen.

00:35:58: Also weil wir ja natürlich...

00:36:00: Wie groß seid ihr jetzt aktuell?

00:36:01: Wir sind siebzehn Mitarbeiter und klar wenn die Zahlen auch mal nicht passen dann kriegen das natürlich auch die Teammitglieder mit.

00:36:07: aber wir versuchen das trotzdem zu trenne und auch die Perspektive ist er immer noch.

00:36:11: oder das Wichtigste für uns ist nicht der Verkauf in November und Dezember sondern das Wichstigste für Uns ist der Weg in die Serie dass wird dort weiter kommen, dass wir immer ein Schritt weiterkommen in den Feldtests dass dort die Kunden zufrieden sind, mit denen wir langfristig arbeiten.

00:36:25: Das schaffen wir meistens ganz gut und ansonsten muss man wieder ein Team eventuell her und dann mal wieder einen kleinen Reset, das man da wieder alle fängt.

00:36:34: Und im Moment ist es eher so, dass wir sehr viel Arbeit haben und deswegen manchmal ein bisschen stönen als zu wenig arbeiten – das ist ein sehr toller Zustand!

00:36:42: Die Stimmung ist da wirklich sehr gut auch gerade weil wir auch sehr gerne Verantwortung an die Mitarbeiter geben und ich nehme das auch gerne, weil sie gestalten können Und weil wir, wie gesagt auch versuchen gut damit umzugehen wenn man einen Rückschlag da ist dass wir da auch ja unterstützen.

00:36:56: Haben dir noch keine Pride-Equity bei euch angekloppt?

00:36:58: Immer immer mal wieder gibt es da Anfragen auf verschiedensten Kanälen aber das sind... Also wir haben eine Investitionsrunde gemacht und wir sind da glaube ich sehr gut aufgestellt mit der Mischung aus Business Angels und einem VC alles sehr langfristig gedacht.

00:37:11: also nicht so dieses Thema Wir kaufen uns jetzt ein und wollen das ganze in drei Jahren für Faktor X wieder verkaufen sondern Wir wollen das Ganze eher in Jahrzehnt mittragen und dann auch nachhaltige Wertschöpfung, nachhaltiger Wertentwicklung.

00:37:28: Und ein sehr schönes Team ist im Moment nicht geplant, dass wir es noch erweitern.

00:37:35: Du hast ja schon gesagt, du hattest eine Siebelstelle-Gerunde von sich vor uns.

00:37:40: Was ist euch wichtig bei allen Investoren?

00:37:42: Wie habt ihr die Angels ausgesucht?

00:37:44: Welcher WC?

00:37:45: Fonds?

00:37:46: ist das der, der euch vielleicht nicht nur Geld sondern auch mehr für den fissen Türen öffnet oder sonstiges dabei bringt.

00:37:51: Vom Vorher ist es das BMH und da war uns eben wichtig dass dann diese langfristige Perspektive da ist.

00:37:56: also klar wir wollen ein sehr großer Mittelständler werden aber Es ist eben nicht dieser Plan in zwei Jahren die nächste Runde in zwei an die nächste runde dieses Hamsterrad zu kommen Sondern das sehr langfristig gedacht und Da war uns wichtig dass das von vornherein passt.

00:38:09: Dann natürlich auch um das persönliche Verhältnis zu dem Betreuer weil er sich auch sehr stark für uns einsetzt ... Türen öffnet, als Sparingspartner bereitsteht.

00:38:18: Und dasselbe erwarten wir auch von unseren Business Angels.

00:38:21: also... Wir haben uns vorher sehr stark Gedanken gemacht was wir eigentlich für Themen ... ... interessieren wollen und haben dementsprechend die Personen dann ... ... ein Anführungszeichen ausgesucht oder interviewt und ... ... sehr viel Zeit da auch reingesteckt ob das passt und was jeder einzelne mitbringen kann ins Team.

00:38:39: Ich glaube es ist uns auch ganz gut gelungen da verschiedenste Perspektiven reinzubringen so dass jeder da mehr als Geld gibt, sondern auch ein Stück weit sein Netzwerk, seine Expertise, seine Unterstützung mit einbringen kann.

00:38:50: Das ist ja kein BitoC-Produkt also zur Hülle der Löwen könnte nicht gehen sozusagen, sondern ihr müsst wirklich Leute überzeugen und diese Leidenschaft die ihr für euer Produkt habt dann irgendwie rüberbriegen und den klarmachen warum sie so lange investieren müssen um was da Vervorteile drin sind.

00:39:06: Aus dem Grund wird es wichtig das Menschen sind sich mit Maschinen bauen dem Problem auch auskennen, um überhaupt investieren zu können?

00:39:14: Oder ist es dann doch die Menschen, die den Werte

00:39:17: ausmachen.

00:39:17: Beides!

00:39:18: Also das sind alles Ingenieure und Ingenieurinnen oder Naturwissenschaftlerinnen zumindest.

00:39:26: Und sie haben alle sehr viel Erfahrung im technischen Bereich aber auch im unternehmerischen Bereich.

00:39:32: Diese Kopplung ist glaube ich ganz wichtig.

00:39:33: Sonst wäre es auch schwierig... Wir hatten ein paar in der Fuse geführt mit Investoren, die so erst im Finalsbereich kamen.

00:39:40: Und da haben wir sehr schnell auch anhand der Fragen, die die hatten und anhand wie welche Erwartungshaltung die auch an uns hatten gemerkt okay das harmoniert nicht.

00:39:48: Die haben eine andere Vorstellung davon und die können auch zum Beispiel unterschiedlich machen was es bedeutet ein Hardware Produkt zu entwickeln und was ist bedeutend ein Softwareprodukt zu entwickeln?

00:39:56: Was ist dann bedeutenden Hardware Produkte auf dem noch eine Software läuft zu entwickelen?

00:40:01: Was hat dir eigentlich bisher am meisten Mut verlangt?

00:40:03: Deinen sicheren Job zu verlassen mit all den Qualifikationen, die du ja schon hattest und das ist ja nicht irgendeiner Interesse.

00:40:10: Es gab Situationen da ist man nicht alles gut gelaufen beim Kunden und sich dann ins Auto zu setzen oder hinzufahren und dort dafür gerade zu stehen Frage und Antwort zu stehen das Ganze zu klären.

00:40:22: Das war nicht immer einfach es ist zum Glück nicht oft vorgekommen.

00:40:25: aber in so einer Situation wenn's denn auch eventuell um viel Geld geht, wo dann erst mal auch geklärt werden muss.

00:40:32: Was ist da eigentlich passiert?

00:40:34: Was waren die Gründe?

00:40:35: Ja das hat schon einiges an Mut erfordert.

00:40:37: Da mussten wir uns gut vorbereiten und das war glaube ich so eine Einzel-Situation, wo ich sagen würde, dass mir das Herz in die Hose geplumpst.

00:40:44: aber insgesamt muss ich sagen sind es halt oft diese Kleinigkeiten, wo man merkt okay was mache ich hier eigentlich?

00:40:49: gerade wenn man so zum ersten Mal keine Ahnung ne sechsstellige Summe überweist oder das erste Mal einen Vertrag mit einem Festland gestalten unterschreibt oder das Erste Mal am Team jemanden ein Kind kriegt Ja, wo man dann merkt okay ja wir sind hier verantwortlich wenn jetzt der Vertrieb nicht mehr läuft und uns die Aufträge ausgehen.

00:41:04: Dann ist es ganz übertrieben gesagt hat das Kind nichts zu essen.

00:41:08: So ist es natürlich nicht.

00:41:09: Das darf man sich auch gar nicht erst einreden.

00:41:10: aber eine gewisse Verantwortung trägt man natürlich schon.

00:41:14: Keine Folge vergeht in diesem Jahr und auch im Vorjahr schon nicht ohne dass die Frage nach KI kommt.

00:41:19: Es haben mal ganz viel über Bauteile und Impendanzen und alles gesprochen.

00:41:22: Aber zum Abschluss nochmal ganz kurzer Schwenk in die Richtung Wo spielt bei euch KI eine Rolle?

00:41:27: Wir setzen natürlich selber ganz viel KI ein bei der täglichen Arbeit.

00:41:31: Und ansonsten sind wir natürlich auch einen Teil als Informationslieferant, weil die beste KI funktioniert ja nur wenn ich sie gut einsetze.

00:41:39: und als Mensch kann ich KI sehr gut einsetzen, weil ich mit ihr sprechen kann wie ein Mensch.

00:41:43: aber eine Maschine kann mit der KI nicht reden.

00:41:46: Die Maschinen sprechen diese Sprache nicht.

00:41:48: das heißt man braucht Sensoren.

00:41:50: Sensoren, die irgendwie der KI sagen was ist in der Maschine los?

00:41:54: Erst dann kann die KI Arbeiten und umso besser der Sensor ist, so besser kann auch die KI arbeiten.

00:41:59: Deswegen sind wir da eigentlich in der Wertschöpfungskette quasi ganz vorne als Informationslieferant und alles was danach kommt, kann dann mit KI sehr gut arbeiten.

00:42:08: Ja

00:42:08: aber spannend weil das ist ja genau der shit-in-shit out eine gute Daten liefert.

00:42:13: Dann können natürlich die Eurokohle natürlich auch etwas Gutes draus bauen.

00:42:16: Das ist schon ganz spannend.

00:42:18: Und das coole ist auch, es funktioniert auch ganz einfach.

00:42:20: Wir haben ein Messedemonstrator, das ist einfach ne Ampel keine KI kein... Hick-Hack, sondern einfach ganz physisch eine Ampel und jeder Mitarbeiter weiß sofort okay die Ampel springt auf gelb.

00:42:31: ich muss nachschmieren.

00:42:32: Ich kann das Lager dann retten.

00:42:34: Fällt da noch eine Frage, die mich interessiert ist bist du ja in diesem Forschungsuniversitären Umfeld unterwegs gewesen oder bist es teilweise immer noch?

00:42:43: Siehst du viele Gründungen, die immer noch in Deutschland passieren?

00:42:46: aus dieser Universität heraus Sagst du, das kannst dir aufrufen sozusagen mehr Mut wiederzubringen und das zu starten?

00:42:53: Weil es ist ja was man momentan wenig hört.

00:42:56: Wir hören viel über China und USA und

00:42:58: Co.,

00:42:58: aber eigentlich wenig was aus Deutschland noch smartes passiert.

00:43:02: Jetzt habt ihr sowas entwickelt.

00:43:03: Siehst du da mehrere Unternehmen die da entstehen oder ist das nicht mal so innovativ wie es vielleicht mal vor zwanzig-dreiß Jahren war?

00:43:10: Doch!

00:43:10: Da passiert ganz viel also... Es gibt super, super spannende Ausgründungen hier an der TU.

00:43:16: Aber auch an den ganzen anderen Hochschulen hier wo wir unterwegs sind in Frankfurt und Mainz aber auch München Hamburg Berlin Aachen Karlsruher.

00:43:25: also da gibt es ganz, ganz tolle Unternehmen die dort den Weg wagen aus der Uni heraus.

00:43:32: Da kann ich zum Beispiel nur empfehlen ein paar Wochen ist der Inno-Day in Darmstadt Das ganze Darmstadium hier unser Konkretzentrum voll mit Ausgründen aus der uni die sich vorstellen und natürlich schaffen das leider nicht alle.

00:43:45: Es ist ja auch vollkommen in Ordnung, aber da sind ganz tolle Ideen dabei und ich glaube auch fest daran dass da auch ganz viele den Weg in ein tolles Unternehmen finden werden.

00:43:56: Ob es jetzt genug sind?

00:43:57: Ich kenne jetzt die aktuellen Zahlen nicht ob das jetzt ein bisschen weniger geworden sind im letzten einen Jahr oder ein bisschen mehr.

00:44:01: Ich glaube insgesamt sind wir auf einem guten Weg, aber es kann natürlich immer noch mehr sein.

00:44:04: also ich kann da jeden nur motivieren wenn sie eine gute Idee haben damit auch raus auf den Markt zu gehen muss es ja auch gar nicht die erste gute Idee sein.

00:44:12: Ich kenne mittlerweile auch viele, die sind gar nicht mit ihrer ersten Idee am Markt oder mit dem ersten Produkt sondern sie haben sich halt weiterentwickelt, haben währenddessen den Markt besser kennengelernt und haben dann festgestellt okay das was wir ursprünglich gedacht haben brauchen die gar nicht.

00:44:23: aber etwas anderes ist dass das fehlt wirklich und das funktioniert ja auch.

00:44:28: Ja super spannend also guter Aufruf zu mehr Mut zum mehr Unternehmertum in Deutschland wieder.

00:44:33: ich glaube das ist super positiv denken.

00:44:35: vielen Dank liebe Ansgar dass du heute hier warst Gespräch über den Weg von einer wissenschaftlichen Idee zum Industrieunternehmen und über den Mutverantwortung zu übernehmen, bevor der Erfolgplan war es mit uns gehabt hast.

00:44:47: Vielen Dank dafür!

00:44:48: Wir haben auch darüber gesprochen warum technologische Qualität allein und kein Unternehmen schafft weshalb Vertrieb und Führung persönliches Wachstum verlangen und was es braucht um aus einem Start-up langfristig einen Hidden Champion des deutschen europäischen Maschinenbau zu machen.

00:45:04: Vielen vielen dank Ansgar!

00:45:06: Ja viel danke auch für meine Seite.

00:45:07: Das hat mich gefreut.

00:45:08: Ja, wir hoffen auf jeden Fall ihr werdet nicht nur einen Hinten-Champion sondern ein sichtbarer Champion.

00:45:12: und wenn euch diese Folge gefallen hat dann findet ihr alle weiteren Folgen des Susan Sneakers Podcasts auf den Webseiten von Dining and Fire Fortin sowie auf eurer favorisierten Podcast-Plattform wie zum Beispiel Apple Podcast oder Spotify.

00:45:24: Die Links findet ihr wie immer in den Shownotes und ansonsten sage ich macht's gut und wir sehen uns im kommenden Monat mit einer neuen Folge von Susan Sneakers Tschüss!